No todos los consumidores son iguales, de forma general es posible clasificaros en tres grandes grupos, cada cual con sus propios hábitos de compra y necesidades. Para lograr mayores conversiones y cierres deberás apelar a las características de cada uno.

Estos tres grandes grupos en los que podemos dividir a los compradores son:

  • Compradores regulares
  • Avaros
  • Derrochadores

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El gran reto y la gran ventaja del Inbound Marketing es que se basa en atraer, en lugar de interrumpir. Es un proceso más orgánico, en el que se acompaña a los consumidores durante su viaje hacia la compra.

Durante este viaje, en especial en el momento mismo de la compra, todos y cada uno de los tipos de compradores experimentan algo conocido como “el dolor de pagar”.  Para algunos será una mera idea pasajera, mientras para otros un verdadero motivo para abstenerse de cerrar el trato.

Nuestro trabajo se encuentra en conocer a cada uno de los tipos de compradores y encontrar el lenguaje ideal para neutralizar el dolor que produce desprenderse del dinero.

 

El dolor de pagar

Si te digo que comprar duele, a primer vista podría parecer un mito, pero la ciencia respalda esta afirmación. Múltiples estudios, apoyándose en técnicas de neurociencia, han demostrado que la decisión de compra es un equilibrio de fuerzas entre el placer inmediato del consumo y el dolor inmediato de pagar.

Con mediciones de resonancia magnética funcional (fMRI) fue posible observar que cuando las personas observan el precio de un bien que podían comprar se activaba la ínsula, la parte del cerebro asociada al dolor. Esto demuestra que la sola idea de gastar dinero produce dolor.

Anticipando el dolor de desprenderse de su dinero, muchas personas optaban por no comprar. Pero si este dolor se minimiza, las ventas mejoran.

 

Los 3 tipos de compradores y sus características

Es importante comprender cada uno de los tipos de compradores, sus características, las fuerzas que los motivan y de qué manera es posible mediar para impactar en sus decisiones de compra.

 

Compradores regulares

Representan cerca del 60% de los compradores. Como es el grupo más grande es a donde el presupuesto de marketing suele destinarse. Son personas que gastan lo que consideran apropiado, sopesan opciones e investigan. Intentan tomar decisiones inteligentes  y ahorrar un poco de dinero.

No suelen tener un presupuesto estricto, pero sí una idea general de cuánto dinero entra y, por lo tanto, cuánto pueden gastar. Así estiman si les es posible costear o no el producto que estamos intentando venderles.

Esto no significa que se encuentren libres de las compras impulsivas, es más, ocasionalmente caen en ellas. Pero al mismo tiempo, comparan productos, leen la lista de beneficios, en muchos casos investigan antes de comprometerse a contratar un servicio.

Se toman un poco de tiempo para pensar antes de decidir, pueden visitar una tienda una o dos veces antes de efectuar la compra.

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Avaros

Componen un 24% del total de compradores. Aman ahorrar y odian gastar. Se aferran a su dinero tanto como les sea posible. Gastan menos que el promedio y responden de manera más negativa ante los vendedores y comerciales.

Los compradores regulares llegar a sentir ese “remordimiento” de haber comprado algo que tal vez no necesitaban. Pero los avaros se anticipan a esta sensación y la experimentan antes de haber realizado la compra, es más, la sienten con mayor agudeza.

Su actitud ante un gasto va a depender de cuánto piense que el producto debería costar, obviamente esta estimación estará sesgada hacia abajo.

Planifican todo, incluido cada centavo dentro de su presupuesto. Visualizan escenarios futuros y son capaces de prepararse para cada uno de ellos.

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Derrochadores

Son el 15% de los compradores. Aman gastar dinero, un solitario letrero de “en oferta” es incentivo suficiente. Las compañías de tarjetas de crédito hacen dinero gracias a ellos.

Para ellos el remordimiento de comprar es casi inexistente, tampoco se anticipan al dolor de pagar. No están limitados por un presupuesto o plan de gastos, los únicos controles ante un gasto están en función de los sentimientos positivos que les genera el comprar.

Tienen un sesgo favorable hacia los precios altos, porque asocian un mayor precio con un mejor producto. No suelen enfocarse tanto en las etiquetas, muchas veces ni las ven. Tampoco se trata de las características o beneficios, sino de la experiencia y la emoción de adquirir algo.

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Los 3 tipos de consumidores y las etapas del viaje del consumidor.

Muchas veces, antes de que una persona se transforme en cliente o comprador, pasará por una serie de etapas, que podrían dirigirlo a una compra.

Sería algo así como visitar tu sitio web por primer vez, suscribirse a tu boletín digital, leer algunos de los correos que le envías por un tiempo, hablar con un vendedor y luego decidir si compra o no tu producto.

En este proceso de Inbound Marketing deberás atraerlo, convertirlo en un lead y cerrar la venta para transformarlo en cliente. Para ir un paso más allá tendrás que encontrar la forma de complacerlo, deleitarlo o enamorarlo, para que sea un embajador o promotor de tu marca.

Toma en cuenta que cada etapa podría variar dependiendo la industria, tu modelo de negocios, el producto, precio, audiencia y otros factores específicos de tu negocio.

Pero en general, hay formas en las que en cada una de ellas puedes apelar cada tipo de comprador.  Aquí te van algunas ideas:

 

Etapa 1: Atraer

En este momento, el cliente potencial está tratando de resolver algún problema, obtener respuestas o satisfacer alguna necesidad. Puedes enfocarte en proveer de material educativo que les ayude a dirigirse hacia una solución.

Algunos ejemplos son entradas en tu blog, contenido en redes sociales y guías o libros digitales. Quienes encuentren este contenido útil podrían moverse hacia la etapa de conversión.

Aún no debes hablar de tu producto, es todo acerca de resolver dudas que ellos tienen y no acerca de vender directamente, al menos por el momento.

Recuerda que a los compradores regulares les gustan los datos y números, materiales educativos que incluyan esta clase de información les resultarán atractivos. Pero cuidado con los datos fríos, así que no olvides incluir un toque de humor y calor humano.

Con los derrochadores el gancho para atraer estará en las emociones positivas. Genera contenido que les haga sentirse bien, en especial si es consigo mismos. Se sentirán más atraídos por contenidos altamente visuales, así que prepara infografías coloridas y tiernas imágenes con bebés y cachorros.

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Los avaros, al contrario de los derrochadores, te darán su atención con mayor facilidad si apelas a emociones negativas. Mensajes como “cuidado con perder su dinero”, los harán voltear a ver.

 

Etapa 2: Convertir

Los clientes potenciales no llegarán a esta etapa si no ejecutas bien la primera. Si ya están aquí, felicidades, quiere decir que tuviste éxito en atraer su atención.

En este momento ya están conscientes que tienen un problema que debe ser resuelto, así que están en busca de la solución. Aquí evalúan sus opciones.

La etapa anterior era para educarlos, esta es para demostrar que tu solución es la mejor alternativa. Aquí estableces una relación y construyes confianza entre el cliente potencial y tu marca, mientras recolectas sus datos.

Necesitas un poco más de contenido en tu blog, pero que incluya botones de llamada a la acción. Páginas destino y formularios también son ideales.

El comprador regular se sentirá a gusto si le muestras más datos, no una avalancha, sino algunos muy precisos que le generen confianza. Brindarles pruebas que tu producto es en verdad su  mejor alternativa: testimoniales de tus clientes, certificaciones dentro de la industria y premios que tu producto ha ganado, líderes de la industria e influenciadores recomendando tu producto (social proof).

Los derrochadores no son tan difíciles de convencer, para lograr que se suscriban y te dejen su información una guía de compras, un catálogo con descuentos o cupones es suficiente.

Con los avaros es un poco más complicado, pero no imposible. Ellos quieren propuestas de valor. No les digas que tienes “excelente servicio al cliente”, diles que estás disponible todos los días y a toda hora. no les digas “ahorrarás dinero”, explícales la cantidad exacta de dinero que ahorraron y cómo. Aquí los datos duros cuentan, tablas, gráficos, comparaciones. Números y datos fríos, sin emociones.

 

Etapa 3: Cerrar

Los clientes potenciales están listos para comprar, pero eso no garantiza que compraran tu producto. Esta es la etapa del empujón final, la oferta correcta, la información adecuada, podrían hacer la diferencia.

Aquí te servirán herramientas como el e-mail marketing, el seguimiento de leads, periodos de prueba, estudios de caso y literatura acerca del producto.

Neutraliza el dolor de gastar del comprador regular ofreciendo garantías y, si te lo puedes permitir, ofreciendo devolver el dinero si el producto no satisface sus necesidades. El darles la posibilidad de “revertir” la compra los motivará a dar el paso final. A la mezcla añádele  un “envío gratis” como broche de oro.

Con el derrochador no tendrá muchos inconvenientes, pero si quieres optimizar las oportunidades debes saber que les encantan los productos exclusivos y de lujo. Al mismo tiempo les aterroriza quedarse sin algo que es “de temporada” o por “tiempo limitado”, esto los impulsa a comprar aún más rápido.

El precio y el valor no es lo mismo. Para el avaro el precio suele superar el valor, así que en esta etapa debes resaltar el valor de tu producto, el enfoque debe estar en los problemas que soluciona y la forma en que le ahorrará dinero en el futuro. Recuerda que los avaros planifican todo, siempre preparándose para el peor escenario, si tu producto ayuda a aliviar esta ansiedad, será más fácil que se desprendan de su dinero.

 

Etapa 4: Complacer

El Inboudn Marketing es un enfoque que prioriza al cliente y su experiencia. Esta etapa final es la que convierte a un cliente en un embajador de la marca, que la promueve, que está enamorado de tus productos y de la forma en que tu marca le ayuda a resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Tus dos principales herramientas serán las redes sociales y el e-mail markerting.

Para los compradores regulares un descuento en el mes de su cumpleaños o una muestra de un producto relacionado quedará muy bien. También material que les permita seguir conociendo más sobre otros productos tuyos.

A los derrochadores podrías enviarles catálogos con productos relacionados, accesorios para complementar su compra, cupones y suscripciones de “clientes regulares” que los hagan sentirse especiales son ideales.

Y con los avaros, siempre muéstrales formas en que pueden continuar ahorrando, preparándose para el futuro y resolviendo problemas antes de que ocurran. Bajo ninguna circunstancia permitas que sientan que continuas en contacto con ellos solo para quitarles su dinero. En su lugar, ofréceles contenido de valor, que les parezca que ellos se “están aprovechando de tu marca”, al obtener materiales valiosos de forma gratuita.

 

Allí lo tienes, cómo tomar en cuenta a cada tipo de comprador dentro de tu proceso de Inbound Marketing. ¿Te vas a animar a probarlo? Recuerda contarnos cómo te fue.