Para los compradores, el Internet ha venido a facilitar el proceso de adquirir bienes y servicios, pero la realidad es muy distinta para los equipo de ventas. Estas 5 estrategias de ventas Inbound podrían ayudar.

Tom DiScipio, cofundador de Impact, la reconocida agencia de Inbound marketing, escribió sobre las 5 mejores estrategias de ventas inbound que todo equipo de ventas se vería beneficiado en adoptar. Su valor es tal, que hemos decidido compartir contigo sus ideas aquí.

El Internet ha cambiado todo, desde cómo nos comunicamos y aprendemos, hasta cómo compramos. Para los compradores es más fácil, sin embargo, los vendedores no siempre se sienten así.

La razón es que toda la información y opciones está ya disponible para los consumidores, lo que conlleva más competencia, más ruido, y al final, más control en las manos del comprador.

Desde el punto de vista tradicional, los vendedores solían tener la mayor parte dle poder en una reunión de ventas, ya que tenían toda la información que los prospectos necesitaban, pero ahora, se puede acceder fácilmente en línea a toda esa información (que es poder).

Esta nueva era de compradores empoderados, ha forzado un cambio en el mundo de las ventas. Aquí hacen su aparición las ventas inbound, un abordaje de ventas que se alinea mejor con las preferencias y comportamientos de compra de los consumidores modernos.

 

La metodología de las ventas inbound.

La metodología de ventas inbound se alinea con la metodología del inbound marketing, es un camino similar.

  • Identificar: es parte de la etapa en el viaje del consumidor en el que se identifica a los clientes potenciales y se les transforma de completos extraños a prospectos o leads.
  • Conectar: durante esta fase, se toman acciones para clasificar los leads y moverlos hacia la etapa de consideración.
  • Explorar: mientras los leads calificados se empiezan a involucrar con el contenido de la etapa de consideración, el vendedor puede empezar a explorar sus necesidades a más profundidad e identificar oportunidades de venta.
  • Aconsejar: las oportunidades de venta permiten aconsejar a los prospectos sobre la mejor solución mientras están en la fase de decisión del viaje del consumidor, que se espera que resulte en convertirlos en consumidores.

 

ventas inbound

Imagen de Shutterstock: Mixed media

 

Las 5 estrategias de ventas inbound

Cada equipo de ventas es único, por ello cada estrategia y metodología se debe adaptar para ajustarse a cada empresa. Estas son las 5 estrategias de ventas inbound que se consideran como las más importantes.

 

Conocer la diferencia entre un comprador ideal y un buyer persona

El primer paso en la metodología de ventas inbound es identificar a quién se le está vendiendo. Este paso es crucial porque el término “quién” se puede aplicar tanto a compañías como a personas individuales.

El perfil del comprador ideal es el tipo de compañía a la que se está apuntando, mientras el buyer persona es la persona individual dentro de esa compañía a la que se dirigen los esfuerzos de ventas. En otras palabras, el perfil del comprador ideal es tu mercado y el buyer persona es tu prospecto.

¿Qué importancia tiene esto?

Los buyer personas son importantes, pero enfocarse únicamente en ellos puede llevar a perder oportunidades de venta y tiempo. Mientras un prospecto, definido por el documento de buyer persona, alineado con un rol de trabajo y una perspectiva cultural, su organización poría no adaptarse desde la perspectiva de la industria o el tamaño de la empresa.

Al mantener una comprensión sólida del perfil del comprador ideal permite identificar oportunidades desde una perspectiva amplia de la empresa, determinar la forma en que se van adecuar los servicios y limitar el enfoque hacia los individuos dentro de esa empresa.

 

Desarrollar el viaje del consumidor antes del proceso de ventas

El objetivo de las ventas inbound es crear un proceso de ventas que se acomode al proceso natural de compra de los consumidores. Está completamente enfocado en el consumidor, opuesto a los procesos enfocados en los vendedores.

Tradicionalmente, el proceso de venta de una organización se desarrolla basado en la forma en que creen que su producto o solución “debería” ser vendida sin una comprensión clara del contexto que rodea las necesidades del comprador en un momento específico del viaje del consumidor.

Esto genera conversaciones innecesarias y repetidas, o presentaciones impersonales con materiales inadecuados en momentos equivocados. Nada positivo para las métricas de conversión.

Este abordaje conlleva el desarrollo de un proceso de ventas que esté alineado contextualmente con el comprador en todas las fases del proceso (descubrimiento, consideracion y decisión), y resulta en conversiones, materiales e información apropiada entregados en el momento exacto.

 

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Imagen de Shutterstock: good relationship

Los vendedores inbound deben ser consejeros

Con la tecnología siempre avanzando, el rol de un vendedor evoluciona constantemente. La tecnología está reemplazando la ayuda que típicamente era requerida de los vendedores.

Como ser de ayuda se ha convertido en un diferenciador cada vez menos valioso en el proceso de ventas, los vendedores deben tomar el rol de un consejero que ayuda a los consumidores a navegar en lo que algunas veces puede ser un proceso de compra complejo.

Ser un consejero en ventas inbound significa que puedes:

  • Preguntar: poner sobre la mesa esas preguntas perspicaces y en ocasiones incómodas para ayudar a los consumidores a pensar críticamente sobre lo que necesita.
  • Enseñar/educar: brindar a los prospectos estrategias y tácticas que pueden implementar por su cuenta para trabajar en función de sus objetivos.
  • Guiar: exponer caminos y oportunidades a los prospectos sobre cómo los productos o soluciones pueden ayudarle específicamente a ganar más dinero, ahorrar o evitar riesgos.

Los vendedores que logran convertirse en consejeros tienen la habilidad de construir relaciones aún más valiosas con los prospectos, por éstos confían en que el vendedor está realmente interesado en el éxito de su negocio.

 

Las conexiones dependen del contexto

Los vendedores inbound creen que una oportunidad para conectar directamente con un prospecto, no siempre debería ser una oportunidad para vender.

Desde la perspectiva de las ventas, el objetivo de conectar con un prospecto es generar una pequeña victoria: abrir un diálogo de doble vía que devele suficiente información para un lead en un lead calificado.

Para lograrlo es necesario conectar con ese lead o prospecto basándose en el contexto de sus acciones, porque se relaciona con su viaje del consumidor.

Por ejemplo, en la etapa de descubrimiento, se puede compartir con el prospecto una útil entrada en el blog o un libro digital para ayudarlos a definir el problema que está teniendo e identificar posibles soluciones. El tipo de contenido que se decida compartir dependerá de la empresa para la que trabajen y el rol que tengan en ésta.

Si ese prospecto está ya en la etapa de consideración, entonces, podrías ofrecer una asesoría gratis o un webinar, que de nuevo se alinea con las necesidades específicas en el momento específico.

Cada una de estas conexiones ayuda a definir el valor que se ofrece, mientras se está apoyando al prospecto en su viaje por el proceso de compra.

 

Dejar los discursos

En cualquier oportunidad que un prospecto muestre interés, los vendedores tradicionales toman la oportunidad para darles un discurso, pero ese abordaje está perdiendo efectividad rápidamente con los compradores modernos.

Los vendedores inbound ven el interés de un comprador como una oportunidad para educar, aún si el proceso requiere más tiempo con cada prospecto.

Antes de considerar cualquier tipo de discurso o presentación, es muy importante que la primera reacción y paso a tomar sea explorar los retos a los que se enfrenta el prospecto, los objetivos que necesitan cumplir, cómo planean lograrlo y para cuándo.

La progresión natural de este abordaje guía a los prospectos a llegar a sus propias conclusiones acerca de si la solución que se les está presentando es la adecuada o no.

 

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Imagen de Shutterstock: growing

En resumen

Las ventas inbound son la evolución del proceso tradicional de ventas que se adapta a la forma en que compran los consumidores modernos, dando cuenta del cambio de poder del vendedor al consumidor.

Mientras aún hay tanto por conocer, hay varias maneras de tomar ventaja de las ventas inbound, los 5 elementos críticos son:

Entender el mercado (la compañía ideal que te va a comprar) y los prospectos (la persona ideal que va a ejecutar la compra), y cómo se diferencia uno del otro.

  • Alinear el proceso de ventas con el viaje del consumidor, y no a la inversa.
  • Tomarse el tiempo y esfuerzo de educar y aconsejar a los compradores.
  • Comunicar de una manera apropiada al contexto
  • Hacer del producto/servicio la solución obvia y eliminar la necesidad del discurso de ventas.

Puedes tomar ventaja de estos cinco elementos y adaptarlos a cualquier negocio, B2C o B2B, y empezar a vender a tus prospectos in una forma que sea la más útil para ellos.

 


Puedes consultar la versión completa en inglés de este artículo aquí.

 

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