Cómo convertir Leads en Clientes, el arte del Lead Nurturing

Redacción por: Pamela Laines, Community Manager en iLifebelt

El Cultivo de Leads o Lead Nurturing es una estrategia de Inbound Marketing que consiste en entablar una relación personalizada y a largo plazo con el potencial consumidor, proporcionándole contenidos valiosos y atractivos en el momento más oportuno.

La principal finalidad de este proceso es lograr la confianza que el lead necesita para decidirse a comprar.

Gracias a la implementación de esta estrategia podrás:

Identificar qué contactos de tu Base de Datos están preparados para realizar la compra.
Lograr que aquellos consumidores que no estén listos para comprar, reciban información valiosa y oportuna que los ayude en su momento a la decisión de compra.
Impulsar el cierre de la venta.
Reforzar el engagement de los clientes ya existentes.
Captar la información de clientes potenciales.
Recuperar a aquellos clientes o usuarios que se han perdido en el proceso para reincorporarlos al funnel o embudo de ventas.

Ciclo de compra

Todos los consumidores atraviesan (o en todo caso, atravesamos) un proceso de toma de decisiones antes de efectuar la compra de un producto o la contratación de un servicio. El primer paso para desarrollar una estrategia de Lead Nurturing exitosa es identificar con seguridad en qué fase de este ciclo se encuentra el lead.

Fase de Conocimiento

Aquí el consumidor detecta que posee una necesidad que debe satisfacer.

Fase de Consideración

En esta etapa el consumidor estará analizando las múltiples opciones del mercado, por lo que es clave que tu marca se vuelva visible para él y la información de tu marca y productos deben ser accesibles.

Fase de Decisión

El secreto del éxito en esta fase reside en lograr una estupenda segmentación de tu Base de Datos para llegar a tus leads con ofertas personalizadas. El contenido educativo es historia. ¡Esta es la etapa de conversión!

Ahora que conoces las fases por las que atraviesan tus leads, debes saber qué acciones debe realizar tu empresa para cada una de ellas. ¡Conócelas!

Etapa #1: Atrae

¿Cómo puedes hacerlo?

Con publicaciones valiosas que generen engagement
Haciendo una investigación exhaustiva de las keywords más relevantes para tu negocio.
Publicar posts en tu blog vinculados a temáticas de interés para tu público
Ofreciendo materiales gratuitos que pudieran resultar de interés para tu público.

Etapa #2: Convierte

Ya que has logrado que tus usuarios te conozcan es el momento indicado para:

Utilizar Landing Pages para captar nuevos leads.
Incluir Calls To Action llamativos.
Redactar contenido llamativo que incentive a la acción.
Colocar un Formulario de Suscripción en tu sitio web o blog.
Dictar Webinars sobre temas de interés para tu público.
Buscar contactos en eventos y redes sociales como LinkedIn.

Etapa #3: Cierra

Ahora, es tiempo de transformar esos leads dispuestos a comprar, en tus clientes. ¿No sabes cómo hacerlo? Aquí van algunas opciones:

Personaliza tus mensajes por medio del Email Marketing.
Identifica los leads llamados “calientes” para contactarlos.
Utiliza el Telemarketing para cerrar ventas con aquellos leads que ya están listos para la compra.

Etapa #4: Enamora

Esta es la etapa en la que como diría Seth Godin: “Debes convertir a los clientes en vendedores.” Y para lograrlo, estos serán tus mejores aliados: