Por qué los VCs ya no invierten solo en producto, sino en distribución

Durante años, el capital fue la ventaja competitiva de los fondos. Hoy esa barrera casi desapareció. El nuevo diferenciador es la distribución. Firmas como Andreessen Horowitz (a16z) y Lightspeed Venture Partners ya lo están asumiendo así, y sus movimientos recientes lo confirman.

a16z fichó a Erik Torenberg y a todo su imperio de medios, Turpentine. La misión del nuevo equipo interno: ayudar a las empresas del portafolio a “ganar la batalla narrativa” en internet. Poco después, Lightspeed sumó a Josh Machiz como su nuevo CMO. Este estratega de contenido llevó la presencia social de Redpoint Ventures a más de 110,000 seguidores entre Instagram y TikTok.

El manual de los creadores, ahora en manos de los VCs

Estos fondos están replicando la fórmula de los creadores de contenido. Primero construyen una comunidad de alta afinidad. Luego se ganan su confianza antes de lanzar un producto. Y solo entonces convierten ese público en ventas casi sin fricción.

Los ejemplos sobran. MrBeast ya tenía una de las audiencias más grandes del mundo antes de lanzar Feastables, su marca de chocolates. La marca generó $250 millones en ingresos en 2024 y vendió más de un millón de barras en las primeras 72 horas. Emma Chamberlain convirtió sus 12 millones de suscriptores en Chamberlain Coffee, hoy disponible en cadenas como Target y Walmart. Y Prime, la bebida de Logan Paul y KSI, pasó de cero a ingresos de nueve cifras en menos de 18 meses.

El costo de no tener distribución

El problema es visible en cualquier tienda física. Basta caminar por un Target en Columbus o un Kroger en Atlanta. Ahí aparecen decenas de marcas de consumo que ya pasaron por ese mismo lanzamiento narrativo: cobertura en medios tech, inversionistas reconocidos, respaldo de las voces correctas en internet. Y aun así, muchas no logran despegar. Ese reconocimiento no llega al comprador real, a quien nunca escuchó un pódcast de VC ni sigue a un influencer tecnológico.

Las cifras respaldan esa brecha. El costo de adquisición de clientes (CAC) se disparó 222 % en los últimos ocho años. Solo en 2025 subió otro 18.4 % interanual. Los CPM en Meta crecieron cerca de 20 % interanual en 2025, con incrementos aún mayores en las categorías más competidas. Casi la mitad de los líderes de negocios de suscripción reporta rendimientos decrecientes en búsqueda y social pagados.

En espacios de discusión con cerca de 50 VCs de Londres y Nueva York, el alto CAC apareció como una de las tres métricas más analizadas en rondas de crecimiento, junto con el burn rate y el camino a la rentabilidad. El patrón se repite: entre 25 % y 30 % de los ingresos concentrados en búsqueda y social pagados. Los retornos caen trimestre tras trimestre. La reacción típica es gastar más, cuando el problema real es de equity de marca.

Media-for-equity: la respuesta más eficiente

La marca es un activo que el mercado suele subvalorar en el corto plazo. Pero recompensa fuerte al momento de una salida. Según investigación de Kantar BrandZ, basada en datos financieros de 872 marcas durante 16 años, las compañías con marcas fuertes tuvieron un desempeño en bolsa 88 % superior al del S&P 500.

La pregunta para los fondos ya no es si necesitan capacidades de medios. Es cómo entregarlas de forma eficiente y a escala. Montar una operación de medios interna el modelo de a16z exige recursos enormes. Solo están al alcance de fondos con decenas de miles de millones bajo gestión. La mayoría no puede sostener un equipo de contenido de 30 personas, comprar una red de pódcasts y correr un programa de fellowship como si fuera un gasto menor.

Existe un camino más eficiente en capital. Europa lo perfeccionó hace más de dos décadas y ahora se expande en Estados Unidos: el modelo media-for-equity. Bajo este esquema, las marcas reciben guía estratégica e inventario publicitario en televisión, streaming, digital, exteriores y radio a cambio de equity en lugar de efectivo. Este mecanismo ha financiado a más de 1,000 empresas a nivel global desde inicios de los 2000, entre ellas Uber, Airbnb, Rappi, Zalando y Pinterest. Funciona porque resuelve ambos lados de la ecuación: las marcas ganan alcance masivo sin aumentar su burn. Y los inversionistas de medios reciben participación en compañías que tienen incentivo directo para ayudarlas a crecer.

Un ejemplo concreto: una marca de nutrición deportiva del portafolio de MFG redujo su costo de adquisición de clientes en 66 % en solo ocho semanas. No lo logró optimizando redes pagadas, sino llegando a consumidores por canales que el performance marketing no toca. La mejora vino de construir lo que los especialistas llaman “disponibilidad mental”: el consumidor ya conocía la marca antes de encontrarla en el punto de venta.

Dos capas de una misma infraestructura

Los inversionistas más sofisticados ya entienden algo clave: la narrativa dentro del ecosistema tech y la distribución masiva hacia el consumidor final son dos capas necesarias. Ninguna reemplaza a la otra. Una marca con la atención de la comunidad tech pero sin reconocimiento entre consumidores reales resolvió el problema equivocado. Y una con reconocimiento de marca pero sin credibilidad ante inversionistas solo resolvió la mitad del otro.

Para los fondos, asociarse con un vehículo de media-for-equity es la vía más eficiente. Les da a sus portafolios la infraestructura de medios que necesitan, sin construirla desde cero. Es un acelerador que impacta directamente las métricas que más importan: eficiencia de CAC, reconocimiento de marca, velocidad en retail y, al final, múltiplos de salida.

Este mismo cruce entre inversión y distribución es el terreno en el que trabaja ILB Media Ventures, la unidad de inversión de ILB Media. Su enfoque: acompañar a startups y marcas con capital y alcance mediático.

Las marcas que logren valuaciones premium en 2027 y 2028 son las que hoy invierten en reconocimiento masivo. No basta con la narrativa dentro del ecosistema inversor. Mientras más temprano empiecen, mayor será su ventaja frente a la competencia, ya sea en el punto de venta o en una eventual salida a bolsa.