¿Cómo escalar las ventas B2B? RGB introduce un modelo de dirección comercial fraccional en Latinoamérica

Las empresas tecnológicas B2B que ya validaron sus productos necesitan estructuras comerciales capaces de impulsar sus ingresos. Para responder a esta etapa, RGB, Fractional CRO, inicia operaciones con un modelo de dirección comercial fraccional en Latinoamérica, liderado por Roberto Gaudelli Barbosa, especialista con más de 15 años de experiencia en tecnología, fintech y pagos.

Su propuesta consiste en incorporar temporalmente experiencia ejecutiva para diseñar estrategias, formar equipos, implementar sistemas comerciales y acelerar la generación de oportunidades. El proceso contempla entre seis y 12 meses de trabajo, periodo en el que se construye una maquinaria de ventas que posteriormente se transfiere a la empresa para mantener su operación.

RGB: experiencia ejecutiva para escalar las ventas B2B

La firma fue fundada por Gaudelli Barbosa, quien desarrolló su trayectoria profesional en compañías como Visa, Prometeo, NovoPayment y Linio. En estas organizaciones participó en estrategias comerciales, desarrollo de negocios, producto, expansión regional y construcción de equipos.

Su experiencia permitió identificar una etapa determinante para las startups tecnológicas: el momento en que los fundadores necesitan dejar atrás las ventas iniciales y establecer una estructura comercial preparada para crecer.

“El primer millón de dólares de ventas en las empresas de tecnología B2B generalmente lo hacen los propios fundadores. El reto viene cuando es el momento de escalar ventas y cambiar por completo la forma de generar ingresos”, afirmó Gaudelli.

El ejecutivo explicó que esta transición requiere contratar y capacitar equipos, definir estrategias, desarrollar sistemas comerciales y activar campañas de marketing. Según indicó, estas tareas pueden concentrarse en un proceso de seis a 12 meses.

¿Cómo funciona el modelo de dirección comercial de RGB?

A diferencia de la contratación permanente de un director comercial o de una consultoría tradicional, RGB incorpora temporalmente un Chief Revenue Officer (CRO) para diseñar e implementar la operación de ventas.

El acompañamiento se dirige a compañías B2B con productos validados que necesitan fortalecer sus capacidades comerciales. El proceso contempla:

• Análisis comercial: identificación del producto, cliente ideal y casos de uso.
• Estructuración de equipos: definición de responsabilidades y capacitación en venta consultiva.
• Implementación tecnológica: configuración del CRM y establecimiento de reportes e indicadores de desempeño (KPI).
• Generación de oportunidades: creación de campañas mediante publicidad digital, eventos de industria y canales offline.
• Acompañamiento comercial: participación en las primeras reuniones con clientes y ajuste del discurso de ventas.

Con esta metodología, la firma busca dejar funcionando los procesos, herramientas y equipos necesarios para sostener el crecimiento. Posteriormente, la operación comercial se transfiere a la propia compañía.

Cecoban, entre los primeros proyectos de RGB

La propuesta también responde a necesidades relacionadas con la monetización, la adopción de inteligencia artificial y la conversión de inversiones tecnológicas en crecimiento comercial.

Gaudelli considera que, ante la mayor facilidad para desarrollar software mediante inteligencia artificial, la comercialización adquiere mayor relevancia para las empresas jóvenes.

RGB ya trabaja con Cecoban, cámara de compensación mexicana cuyos socios incluyen a más de 40 de los principales bancos del país, en un proyecto vinculado con su estrategia comercial y evolución tecnológica.

“El objetivo es aportar experiencia ejecutiva y una metodología probada que permita a cada organización consolidar una operación comercial sólida y preparada para sostener su crecimiento”, explicó Gaudelli.

De vender un producto a construir una operación escalable

El modelo de RGB plantea una transición en la gestión comercial de las empresas B2B: pasar de depender de los esfuerzos iniciales de sus fundadores a operar mediante equipos, procesos e indicadores definidos.

La dirección fraccional permite incorporar experiencia especializada durante una etapa concreta, mientras se desarrollan capacidades que permanecen dentro de la organización. Así, el crecimiento comercial se aborda como una estructura que debe construirse, medirse y transferirse.