Son conocidos los beneficios de implementar una estrategia de Inbound Marketing en Latam, sin embargo hay miedos irracionales que detienen a muchas marcas.

Cuando las empresas empiezan a investigar y considerar el Inbound Marketing y se enfrentan a los múltiples cambios que requieren implementar, a nivel de liderazgo, dirección, equipo, estrategia y cultura organizacional en general, la montaña aparece difícil de escalar.

Los miedos hacen su aparición: ¿Está mi empresa en la capacidad de hacer estos cambios? ¿Podemos producir esos contenidos? ¿Cuánto va a costar? ¿La automatización va a reemplazarme? ¿Es acaso mi empresa demasiado pequeña para esta implementación?

Aquí te ayudamos a comprender por qué muchos de esos miedos son irracionales y así poder aprovechar al máximo una buena estrategia de Inbound Marketing en Latam.

 

1. Mi empresa es muy pequeña para el Inbound Marketing

Recordemos que la CEPAL asegura que las micro, pequeñas y medianas empresas constituyen el 99% del tejido industrial y general la mayoría de los empleos en la región. Sin embargo, sus niveles de productividad son significativamente menores que los de las grandes empresas.

Sus presupuestos para dedicar al marketing son con frecuencia pequeños y limitados. En este sentido, “arriesgar su inversión” en el Inbound Marketing acarrea preocupaciones y miedos. No pueden darse el lujo del “ensayo y error”, si algo no funciona es el fin del presupuesto.

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Sin embargo, el Inbound Marketing puede llegar a ser mucho más eficiente que cualquier otra forma de marketing y no requiere de presupuestos elevados, como es la creencia. Es de hecho una de las formas ideales de aproximarse al marketing digital para estas pequeñas empresas.

Una buena estrategia (ojo que buena no es igual a cara), puede llegar a triplicar y cuadruplicar el tráfico hacia el sitio web y atraer leads calificados.  

El primer paso será desarrollar una estrategia de contenido. Si te preocupa no saber de qué hablar, empieza por tomar las preguntas y problemas más frecuentes de tus clientes actuales y la forma en la que tu pequeño negocio puede resolverlos. Si ya lo haces a diario en la ejecución de tu trabajo, ahora cuéntaselo al mundo.

Luego debes tener presencia en las principales redes sociales, enfócate en aquellas que son las preferidas por tus clientes actuales y potenciales. ¿Cómo saber cuáles? Pregúntales. Eso sí, se consistente en distribuir tu contenido por este medio y asegúrate de estar más que atento para interactuar y responder oportunamente a tu audiencia.

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2. Si no hablo de mi producto o servicio no voy a poder venderlo

En el Inbound Marketing el foco no está en mi producto o servicio, en mi marca o empresa, sino en lo que el cliente potencial o comprador habitual quiere saber, necesita o le interesa.

Un miedo frecuente es enfrentarse a la creencia de que será imposible aumentar mis ventas si no hablo de mí constantemente. Pero resulta que este miedo carece de un fundamento real, está basado en prejuicios y no en evidencia.

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Cuando una empresa dedica sus esfuerzos en producir contenido de valor, que alivie algún dolor o resuelva problemas que son fundamentales para sus clientes actuales o potenciales, está construyendo oportunidades. En principio, empieza a ser percibida como experta en la materia y construye confianza porque denota interés en las personas.

De igual forma, si cada vez que una persona busque cuestiones relacionadas a la industria de mi empresa me encuentra a mí, hablando del tema, resolviendo dudas, explicando, etc, cuando llegue el momento de comprar, lo más probable es que mi empresa sea su elección.

Además, no todo el contenido que produzca obviará mencionar mis productos o servicios, es solo que estará determinado en el momento del viaje del comprador al que me quiera dirigir.

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Las personas quieren comprar a empresas que sean expertas, pero también de aquellas que estén más interesadas en ayudar a resolver sus problemas y no evidentemente ávidas por vaciar sus billeteras.

 

3. No quiero regalar el “secreto de mi éxito” con el contenido educativo

Tomarse la tarea de educar a los compradores puede ser percibido con miedo. Podría erróneamente interpretarse que le “regalaré” las pautas para que puedan resolver ellos mismos sus problemas y no necesiten mis productos o servicios.

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Pero no se trata de esto, para nada. No tienes por qué mostrarles el manual de operaciones de tus proceso de producción o publicar la receta de tu producto.

Lo que sucede es que la mayoría de las personas se lanzan a investigar en internet antes de decidirse a gastar su dinero. Tú podrías ayudarles a decidir cómo y dónde gastarlo, de lo contrario podrían encontrar esa valiosa información en el sitio de tu competencia.

El objetivo de tus contenidos educativos deberá ser establecerte como un líder en la industria, dejar claro que eres el experto en el tema. Basándose en esa expertise, elegir tus productos o servicios será la opción más inteligente.

La mejor manera de lograrlo es conocer a tus compradores. Establece el perfil de tu “cliente ideal” o buyer persona. ¿Cuáles son sus dudas más comunes y sus necesidades? Luego diseña contenido que ayuden a alejar cualquier duda que este cliente ideal pueda tener para comprarle a tu empresa.

La persona o departamento destinado al servicio al cliente será quien mejor te pueda indicar cuáles son las preguntas que deberías estar respondiendo con tu contenido.

 

4. Darle información sensible a mis trabajadores es malo

Muchos ejecutivos no quieren compartir información con los empleados, porque la consideran información sensible. Si se enteran que hubo un incremento en las ganancias querrán aumentos de salarios. Si ven que no se está llegando a las metas, se irán ante la perspectiva de inestabilidad laboral.

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Sin embargo, ¿cómo puede el equipo de ventas o de atención al cliente saber si sus acciones están produciendo resultados si no quiero compartir los datos con ellos?

Entender la estrecha relación que guardan los resultados en ventas con las acciones del equipo de marketing, por ejemplo, ayudará a ese equipo a reenfocar sus acciones y tomar decisiones.

No tendrás que compartir con todos los empleados los estados financieros, pero sí deberás implementar una cultura de información abierta. Deberás compartir el tráfico, leads, consultas, oportunidades de cierre, tasas de conversión, entre muchos otros datos.

Tras esto, podrás identificar tendencias con mayor facilidad. Incluso tus empleados podrían generar mayor empatía con la empresa, sentirse importantes, parte del cambio y trabajar con mayor entusiasmo para alcanzar los objetivos.

¿En tu empresa tienen algunos de estos miedos? ¿Se trata de algún otro? Déjanos tus comentarios.